Маркетинг для начинающих…

29. Укажите причины.
Три причины, по которым вам следует написать книгу. Семь причин позвонить врачу сегодня. Девять доводов в пользу выбора нашей службы по уборке помещений.
Указание причин вовлекает читателей в чтение вашего объявления. Чтобы узнать больше, они захотят от заголовка перейти к самому объявлению. Секрет успеха заключается в обращении именно к вашим потенциальным клиентам. Если вы бухгалтер, приведите доводы, привязав их к вашей услуге. Если вы владеете пекарней, укажите причины, по которым ваш хлеб лучше.
30.Используйте сопоставление «до и после».
Правильный и неправильный способы покупки подержанной
машины.
Это распространенный прием, с помощью которого можно
показать пользу от предлагаемого вами продукта или услуга.
Если вы специалист по ландшафтному дизайну, можете начать свое объявление с заголовка, в котором содержится обещание превратить заброшенный сад из джунглей в парк. В заголовках такого типа вы сравниваете то, что у людей сейчас есть (проблема), с тем, что вы им предлагаете (решение проблемы).
Как проверить эффективность заголовка?
Есть один способ проверить эффективность заголовка, который вы придумали, прежде чем потратить хотя бы цент на размещение рекламы.
Спросите себя: «Можно ли использовать заголовок в рекламном объявлении или письме, или на веб-сайте любого из ваших конкурентов?» Мысленно поместите свой заголовок в рекламное объявление конкурента. Будет ли он по-прежнему эффективен? Если да, то измените ваш заголовок.

26. Усильте преимущество.
Хватит спать как селедки в бочке! Спите по-царски! С «музыкальной подушкой» вы заснете под любимую песню! Люди хотят зрелищ. Они спят и видят их. Покажите им эмоции, которые вызовет ваш продукт или услуга, путем преувеличения получаемого ими преимущества. Заголовок для больших кроватей «Кровати царского размера просторны» — скучен, а «Хватит спать как селедки в бочке! Спите по-царски!» нельзя не прочитать. Преувеличение действует гипнотически.
27. Используйте проверенные клише.
ТОЛЬКО ЧТО ПОЯВИЛСЯ новый метод бухгалтерского учета!
СОВЕТ владельцам домов! ПРАВДА о ремонте обуви.
Дэвид Огилви в книге «Откровения рекламного агента» (Эксмо, 2007) перечисляет проверенные клише для заголовков:
бесплатный, новый, как (сделать что-либо), неожиданно, сейчас, новинка, представляем, уже здесь, только что появился, важное усовершенствование, улучшение, удивительный, сравните, сенсационный, значительный, революционный, потрясающий, чудо, волшебный, предложение, быстро, легко, требуется, сложная, но решаемая задача, совет, правда о…, выгодная покупка, спешите, последний шанс.
Огилви считает, что эффект заголовка можно усилить, используя такие слова, как «дорогой», «любовь», «страх», «гордость», «друг» и «малыш».
28. Раскройте «скрытые» преимущества.
Как заслужить бурные аплодисменты или вызвать желание аудитории аплодировать вам стоя всякий раз, когда вы произносите речь!
Это заголовок объявления, написанного Тедом Николасом для рекламной публикации по ораторскому мастерству. Одним из скрытых или побочных преимуществ, которое даст чтение публикации, является умение «вызывать у аудитории желание аплодировать вам стоя» — нечто, к чему стремится каждый выступающий. Попытайтесь обнаружить эти дополнительные преимущества вашего малого бизнеса. Спросите себя: «Что люди получат в результате приобретения и использования моего продукта или услуги?».

21. Поместите в центр внимания позитивный конечный результат.
Белые зубы за 10 дней.
Похудейте на 35 фунтов за 30 дней.
Не вызывайте негативных эмоций у читателя в надежде
продать больше. Люди покупают надежды и мечты. Не продавайте потерю веса, вместо этого продавайте «практически совершенное здоровье!». Не нужно отпугивать людей, заявляя, что «Желтые зубы безобразны!», вместо этого продавайте желаемый ими результат: «Белые зубы!». Повторяю, люди покупают исцеление. Если обещания в вашем заголовке кажутся неправдоподобными, доверия не ждите. «Похудейте на 35 фунтов за 30 дней» — в это можно поверить, а в «Похудейте на 35 фунтов за ночь» — нет.
22.Предостерегите свою аудиторию. Доктора, будьте бдительны! Внимание: ваши дети слушают эту стереозапись? Предупреждение владельцам малого бизнеса! Вы можете привлечь внимание целевой аудитории, предупредив ее о чем-то. Предупреждение обещает информацию и вызывает любопытство, при этом и первое, и второе — эффективные гипнотические стимулы.
23. Будьте осторожны с юмором.
Не у всех есть чувство юмора, не всех что-то будет смешить, и мало кто покупает товар благодаря шутке. Одно из правил рекламы звучит как: «Люди ничего не покупают у клоунов». Тот, кто пытается продавать, используя юмор, как правило, терпит фиаско. Почему? Потому что вы продаете не юмор, а свой продукт или услугу. Вы хотите, чтобы люди покупали или смеялись? Если вы все-таки настаиваете на использовании юмора, попытайтесь увязать шутку с тем, что хотите сообщить в заголовке. Приведу пример: «Ниже наших цен на подержанные машины только плинтус».
24. Пусть это будет легко и быстро. Быстро устраняем проблемы с сантехникой.
Не успеете оглянуться, а мы уже починили вашу крышу. Людям нужны быстрые результаты. Если вы, или ваш продукт, можете сделать их жизнь легче, скажите об этом.
25. Будьте осторожны с белым шрифтом на черном поле. Вы можете использовать шрифт белого цвета на черном фоне для заголовка, но не используйте его для оставшегося текста вашего рекламного объявления или письма, потому что это снизит его читабельность. Однако выворотка в заголовке может увеличить количество людей, которые просмотрят объявление.

16. Пишите в заголовке столько слов, сколько вам нужно. Плывет!
Как часто вы говорите: «Нет, я не читал это, только собирался!»
Кто еще не купил красивую мебель?
Заголовки могут быть короткими и длинными. Если они привлекают внимание вашей потенциальной аудитории, вызывают любопытство и побуждают людей читать ваши рекламные объявления, то количество слов не имеет значения. Без необходимости не стоит себя ограничивать.
17. Охарактеризуйте свое предложение. Тенниски со скидкой 50%. Специальное предложение по замене масла. Оплачиваете абонемент на шесть месяцев — получаете следующие шесть месяцев бесплатно.
Чтобы объявление сработало, нужно написать в нем об уникальности продаваемого вами продукта. Что такого в вашем продукте или услуге, что он на голову выше конкурентов? Сконцентрируйтесь в заголовке на этом.
18.Спросите: «Кто еще…?» Кто еще хочет написать книгу? Кто еще говорил, что петь сложно?
Кто еще хочет стать обладателем безотказной охранной сигнализации?
«Кто еще…?» — гипнотическая фраза. Она подразумевает, что кто-то уже получил то, что вы предлагаете, и что читающий объявление тоже может это купить.
19. Скажите о гарантии.
Гарантируем: на этом ковре никогда не будет пятен. Гарантия: проедет через лед, грязь и снег. Если вы застрянете, мы заплатим за буксировку!
Мы живем в век скептицизма. Ваше предложение должно всегда содержать гарантию. Поэтому если в самом заголовке вы пообещаете гарантию, это поможет убедить читателей прочитать ваше рекламное объявление до конца.
20. Признайтесь в недостатках.
Мы занимаем вторую позицию в рейтинге. Мы работаем усерднее.
Наш шеф-повар готовит все, кроме салатов! Признаваясь в своих слабостях, вы завоевываете доверие. Во многих рекламных письмах и объявлениях предлагаются чудодейственные средства. В них трудно поверить. А если вы скажете, что ваше лекарство помогает почти во всех случаях, читатели скорее поверят вашим остальным заявлениям. Ввести читателя в транс можно только при условии, что он испытывает к вам доверие.

12. Поместите в заголовке название продукта.
Как витамины Gymco Vitamins помогают бегунам бегать с быстротой молнии.
Лестница Fiskin Ladder спасла жизнь моему мужу. Программа Thoughtline помогла мне открыть секрет легкого и быстрого написания текстов.
«Как избавиться от бородавок» — хороший заголовок, но «Как Vitalism избавляет от бородавок» — лучше. Поскольку не каждый бросит все и будет читать ваше рекламное объявление, упоминание компании в заголовке позволит донести часть сообщения. Но не делайте название «гвоздем программы» в вашем сообщении. Вместо этого напишите интересный заголовок и поместите туда название. Этот прием гипнотично действует на сознание читателя.
13. Используйте слово «требуются». Требуются нервные люди.
Требуются смелые мужчины для решения трудных задач. Требуются руководители, готовые получать неожиданные доходы.
Слово «требуются» вызывает любопытство. Начните с него, и люди захотят узнать, зачем вам нужны нервные люди (может, для семинара по преодолению страха) или зачем вам нужны руководители, готовые получать неожиданные доходы (может, хотите предложить им свою новую программу по менеджменту). Удостоверьтесь, что «разыскиваете» целевую аудиторию. Если вы предлагаете что-то адвокатам, можете написать: требуются адвокаты. Слово «требуются» гипнотизирует, привлекает внимание.
14. Используйте в заголовках слово «революционный». Революционное новшество в сигнализационных системах. Доктор предлагает новую революционную формулу от выпадения волос.
Требуются адвокаты, готовые к феноменальному успеху.
«Революционный» подразумевает новости. Это слово намекает на то, что ваш продукт или услуга превосходит все остальные. Похожий эффект можно получить со словами «побил все рекорды» или «феноменальный».
15. Составляйте заголовок из прописных и строчных букв. ЗАГОЛОВКИ, НАПИСАННЫЕ ТОЛЬКО ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ, ТРУДНО ЧИТАТЬ
Если в ЗАГОЛОВКЕ используются как ПРОПИСНЫЕ, так и СТРОЧНЫЕ буквы, он ЛЕГКО ЧИТАЕТСЯ Понятно?
Если людям нужно прилагать усилия, чтобы прочитать ваше рекламное объявление или письмо, или текст на вебсайте, они выйдут из транса и прекратят читать.