Маркетинг для начинающих…

Это означает, что следует использовать короткие абзацы, диалоги, если они уместны, маркированные списки и широкие поля (кстати, более широкое поле справа делает текст более привлекательным). Заинтересует ли вас письмо, написанное одинаковым скучным шрифтом? Скорее всего, нет. Оно не приглашает к чтению, а воспринимается как работа. Постарайтесь придать своему письму привлекательный вид. Если вы красиво оформите письмо, оно может понравиться читателю еще до того, как он начнет читать. Пусть оно уже с первого взгляда кажется интересным.
Будьте преданными тому, что продаете
Это, наверное, самое главное. Нельзя что-нибудь продать, если вы в это не верите. Это основополагающий закон искусства убеждать. Как вы можете продать машину, за руль которой никогда не сели бы, или книгу, которую не читали, или программное обеспечение, которым не пользуетесь? Не можете]
Продает энтузиазм. И вы никого ни в чем не сможете убедить до тех пор, пока сами не будете уверены. Эмоциональное обращение и все советы станут в один ряд, если вы горой стоите за то, что продаете. Не пытайтесь ничего писать, если искренне не верите в то, о чем пишете.
Следуйте этим рекомендациям, подумайте об эмоциональных заботах ваших читателей и говорите с ними так, чтобы они не смогли вас проигнорировать. В результате вы станете писать тексты, которые будут гипнотическими и смогут убеждать.

Еще один способ заручиться доверием ваших читателей — предложить им серьезную гарантию. Без гарантии мало кто, если вообще кто-либо, будет покупать что бы там ни было и верить тому, что вы говорите.
Напоминайте им о проблеме и ее решении
Прежде чем закончить письмо, напомните читателям, что у них есть проблема. Используйте эмоциональное обращение, о котором я говорил ранее. Скажите: «Если вы устали получать в банкомате квитанцию с отказом о выдаче денег в связи с тем, что на счету нет денег, закажите мою книгу сегодня и положите конец вашей неудовлетворенности».
Мюррей Рафел, соавтор книг «The Great Brain Robbery» и «The Do-It-Yourself Mail-Order Handbook» говорит, что страх — самый сильный мотиватор. Я не имею в виду то, что надо нагонять на людей страх ~- смотреть на вещи вашими глазами, но нужно ненавязчиво напомнить читателям о том, что у них есть проблема, а у вас — ее решение.
Добавляйте постскриптум
Подумайте об этом. Когда вы получаете письмо, любое письмо, что вы читаете первым? Правильно, постскриптум. Мы все так делаем. Исследования показывают, что постскриптум читают чаще всего и, как правило, в первую очередь.
Ваш постскриптум — ваш шанс сказать самое важное, привести самый важный аргумент, или предложить гарантию, или напомнить, какой замечательный у вас продукт. Возможно, вы захотите поставить в постскриптум самую тяжелую артиллерию, потому что это та часть письма, которая читается первой и последней, — и именно ее запомнят надолго.
Учитывайте визуальную привлекательность

Расскажите человеку обо всем, что происходит, когда он будет пользоваться вашим продуктом, — вот и весь секрет этого подхода.
«Когда вы включаете свой компьютер, появляется Thought-line, приветствует вас по имени и начинает задавать вопросы о вашем проекте. Вы впечатываете свои ответы, a Thoughtline задает следующие вопросы, основываясь на ваших ответах. Представьте себе эти ощущения — разговаривать с собственным компьютером — он ведь действительно вам отвечает!» Представили?
Приводите в пример отзывы
Вы знаете, чего у людей больше нет? Доверия. Основная причина, по которой рекламные кампании терпят крах, а рекламные письма оказываются в мусорном ведре, заключается в том, что ваши читатели не доверяют вам. Людей столько раз обманывали, что они очень настороженно относятся к тому, что им предлагают.
Соберите отзывы тех, кто уже знаком с вашим продуктом. Очень хорошо, если цитаты принадлежат людям, которых мы все знаем, например известным личностям. Они придадут вашему тексту достоверность.
Совет: следите за тем, чтобы ваши отзывы были конкретными. Фраза «Мне понравилась книга» не так эффективна, как «Посвященная переговорам глава помогла мне заключить контракт на 39 тысяч долларов!».
Как получить отзывы? Попросите их у людей, которые знакомы с вашим продуктом. Если они не хотят писать, напишите за них, пусть они поставят свою подпись.

Задача авторов и выступающих — отвлечь читателей и слушателей от забот, чтобы они услышали то, что мы хотим сказать. Если вы не встряхнете своих читателей, их мысли будут заняты заботами и ваши слова в одно ухо влетят, в другое вылетят — если вообще смогут влететь.
Как же отвлечь читателя от его забот?
Шутка, цитата, история, статистические данные, заголовок, имя — все это может разбудить их, и они воспримут ваше сообщение. Однако «хук» должен быть релевантным. Например, в рекламном письме Thoughtline я использовал с этой целью заголовок, который апеллировал к интересам читателей. Я мог бы применить другую тактику и начать письмо цитатой известного писателя (например, Рэя Брэдбери или Стивена Кинга), использующего программное обеспечение. Это тоже привлекло бы внимание.
Еще один подход — застигнуть читателя там, где он мысленно находится. Например, одной из забот писателя является желание опубликовать свои работы. Контактируя с авторами, взывайте к этому желанию. Скажите, что можете помочь им опубликовать работы, и вы установите с ними эмоциональный контакт.
Вы должны спросить себя: что беспокоит моего читателя? Что на уме у моего читателя? Люди, которым вы пишете, имеют, возможно, общие заботы, проблемы или жалобы. Ваше письмо должно затрагивать эту тему так, чтобы привлечь их внимание. Обдумайте тему. Эмоции двигают людьми. Обращайтесь к основным заботам читателя — и установите с ними эмоциональный контакт. И если вы успешно это сделаете, ваши тексты станут гипнотическими.
Дайте им то, чего они хотят

Известный бейсболист Бейб Рут был известен тем, что всегда подходил к тому месту,
куда хотел попасть мячом, и указывал на него. Рут был шоуменом, и это его предсказание приводило людей в благоговейный ужас, но помогало ему заработать своей команде больше очков, чем кому-либо до этого. Бейб Рут заявлял о своем намерении («Я собираюсь попасть мячом туда»), и, как правило, ему удавалось то, о чем он заявлял.
Каких действий вы ожидаете от читателей? Попытайтесь дотянуться до звезды. Когда я написал письмо для менеджеров о моих семинарах по составлению текстов, я хотел 100%-й отдачи. Я хотел, чтобы каждый менеджер, прочитав письмо, пришел в восторг и позвонил мне.
Этого не произошло. Но моя главная цель помогла написать мне одно из самых сильных и убедительных писем в моем литературном послужном списке.
Какого влияния вы ожидаете от своего письма?
Эмоциональное обращение
В 60-е годы прошлого века Рой Гарн написал потрясающую книгу «The Magic Power of Emotional Appeal» («Волшебная сила эмоционального обращения»). Сомневаюсь, что она еще есть в продаже, но попробуйте достать экземпляр. Вы узнаете, как писать — или говорить — так, чтобы люди внимали вам.
Гарн уверен, что все — включая вас и меня — поглощены своими заботами. Вы постоянно о чем-то думаете. Вы беспокоитесь о деньгах, работе, детях, новых отношениях и будущем. Или, может, вы думаете о сексе или новом фильме, который вам не терпится посмотреть, или беспокоитесь о своем здоровье. Даже когда вы читаете эти строки, у вас в голове мелькают какие-то мысли, которые вас то и дело отвлекают от чтения. Я прав?